Introducción
‹Mi producto no se vende. Podría vender mucho más. Ya no viene tanta gente a la tienda, además la gente dejó de gastar. El producto es bueno, pero no se valora.› – Pensamientos como éstos, reflejen o no la realidad, son el abono para las malas hierbas del estrés, la ansiedad, el miedo, la resignación. De pronto estas malas hierbas han invadido las flores de la ilusión, las ganas, la alegría y la satisfacción.
Llevo unos cuantos años vendiendo o ayudando a otros a vender. Estoy convencido que vender a través de la ilusión y la alegría es el camino más eficaz y más gratificante. O dicho de otra manera, si no se alimenta la ilusión es cada vez más difícil vender.
Lo que pensamos que es y lo que también puede ser
A veces pensamos que el Marketing es como un maquillaje. Con eso quiero decir que lo vemos como una capa exterior que se añade. ‹Tengo mi producto, ahora que me hagan fotos profesionales, un envoltorio atractivo, luego una página web optimizada, cuatro anuncios brillantes, unos muebles y unos focos nuevos en la tienda, una página en Facebook y andando.› Este tipo de Marketing puede llegar a ser un «disfraz». – Si se hace bien, funciona, claro. Sin embargo conlleva unos inconvenientes. El más importante es que nos empezamos a centrar tanto en el disfraz que casi nos olvidamos de nosotros mismos y de nuestro producto. En el momento que el disfraz deja de funcionar, la solución que primero se nos ocurre es «¡Necesito un nuevo disfraz!». Y nos limita en ese momento emocionante y aventurero donde tenemos la oportunidad de reinventarnos.
Imagen: A veces las acciones de marketing pueden llegar a ser un disfraz. Para el público es cada vez más difícil ver cuál es el producto o la empresa que se esconde debajo. (Fuente de la imagen: wikimedia commons, J.L. Marks, Theatrical portrait – Mr Ellar as Harlequin, 1822–1839, Museum of London)
Cuando empezamos a trabajar con un cliente – si se da la ocasión – le pregunto: «¿Por qué te dedicas a esto, qué es lo que te fascina, qué es lo que te apasiona de tu empresa? ¿Cómo fue el inicio de tu negocio?» Pregunto todo esto porque quiero descubrir el imán. Me gusta pensar que cada empresa o cada negocio tiene en su núcleo un imán. – ¿Por cierto, conoce Vd. su imán? – Me imagino que este imán es único e inseparable de la empresa, es inherente.
A veces ese imán está escondido. Podríamos decir incluso que está escondido debajo de mucho maquillaje… Para potenciar el atractivo de una empresa, en vez de cubrirla con una capa bonita podemos intentar recordar/recuperar el «encanto» genuino e inherente de la empresa y proyectarlo en todos las interacciones con nuestro público. De esta manera lo que haremos será potenciar nuestro imán. Y quien tenga la más mínima inquietud o el más mínimo interés por lo que representa nuestro imán se sentirá atraído por él.
¿Y ésto, cómo se hace? Fácil. Si se quiere realizar este tipo de «marketing desde dentro», hay que tomarse el tiempo necesario para recordar y documentar por escrito nuestro imán. Básicamente hay que contestar preguntas como: ¿Qué nos apasiona de nuestra empresa? ¿Qué es lo que falta o lo que no nos gusta en el mundo y vamos a cambiar con nuestra empresa? ¿Por qué iniciamos la empresa?
El segundo paso importante es intentar aplicar y hacer visible esas ideas en todos los contactos con los demás: los colaboradores, nuestro público, los proveedores etc. En la segunda parte del artículo veremos un ejemplo inspirador de una cafetería que irradia esa ilusión y alegría.